CASE 21 双方向のコミュニケーションで会議を改革する「Sparkup」。
その日本での顧客開拓をビジネスマッチングでサポート
株式会社マジェンシー 代表取締役
井上 太輔 氏
https://sparkup.app/ja/
「Sparkup」は、企業・団体での各種ビジネスイベント（会議、セミナー、研修など）において、スピーカーと参加者とが双方向でコミュニケーションできるプラットフォームを提供する、ソフトウェアです。
とかくビジネスイベントでは、スピーカーが一方的に話し、参加者は黙って座っているだけ、といった光景がよく見受けられます。そうしたビジネスイベントで、PCやスマートフォン、タブレットなど参加者が持参したデバイスを用い、双方向でコミュニケーションがとれる環境をつくり出すのが「Sparkup」です。この双方向性＝Interactivityによって参加者の興味をひき、参加意識を高めて、イベントをより実のあるものにしていくが「Sparkup」の特長です。
このソフトウェアを開発したのは、2011年に設立されたフランスのスタートアップ企業であるMagency（マジェンシー）社です。2016年には日本法人を設立し、以後、日本での「Sparkup」の需要を開拓してきました。そして、今では数多くの大手企業に採用され、ビジネスイベントでの参加意欲と学習効果の向上、また参加結果のデータ化の実現によって高い評価を得て、さらなる顧客開拓に意欲を高めています。
ビジネスコンシェルジュ東京（BDCT）によるサポート
- 協業企業の紹介
- 展示会への出展
- 各種イベントへの参加
東京を拠点に選んだ理由
当社のCEOが、2015年にアメリカへ講演に行ったとき、日本のシンクタンクの方と話す機会がありました。その際、「Sparkup」に興味を持っていただき、日本にも大きな市場が間違いなくある、という助言をいただきました。
確かに日本では社内会議に代表されるように日常的に数多くのビジネスイベントが開かれています。それだけ「Sparkup」がお役に立てる機会が多いということです。もちろん、SNSなどデジタルデバイスを用いたコミュニケーションも一般化しているので、ソフトウェアの使用環境も問題ありません。しかも、コンペチターも見当たらない。
そこで早速、日本での市場調査を開始しました。たまたま私が日本人だったということもあり、フランス本社からの駐在員として来日し、その任に当たりました。東京を拠点に選んだのは、私たちのメインターゲットは大手企業であり、その本社がやはり東京に集中しているからです。
そして、1年ほどかけて市場調査をし、十分需要が見込めると判断して、2016年に東京都のサポートもいただき、日本支社を立ち上げました。
ビジネスコンシェルジュ東京を利用した感想
日本に進出した当初は、自分たち独自で営業活動やウェブマーケティングを行ったり、東京都のサポートで展示会に出展するなどして、次第に顧客を獲得していくことができました。
しかし、日本独特のビジネススタイルに手こずっていたのも事実です。「Sparkup」を採用していただけるのかどうか、その決定までのサイクルが欧米の企業に比べてとても長いのです。打ち合わせや会議に大勢出席いただくものの、誰が決定権を持っているのかもわかりにくい。この営業サイクルを短くしてより多くの顧客にアプローチする機会を増やしていくこと、また、日本でまだ知りえていない新しい顧客を開拓していくこと、それが私たちの次の課題でした。この課題解決のサポートしてくれたのが、BDCTでした。
BDCTからは、主にビジネスマッチングのサポートをしていただいているのですが、私たちのことをよく理解していただき、どういう企業に、どういったシーンで「Sparkup」が役立つか、ピンポイントでプレゼンできる環境をつくっていただいているので大いに助かっています。
また、どういう分野の、どういうお客様に会いたい、といった要望にもよく応えてくださり、私たちのニーズと合致したプログラムやイベントへの参加を勧めていただくなどマッチングの機会を設けていただいています。
さらに、「Sparkup」のプレゼン法にもサポートをいただいています。「Sparkup」はソフトウェアだけになかなか言葉では特長が伝えにくく、お客様の前で実演するのが最も効果的なプレゼン法です。BDCTには、イベントでのプレゼンや実際にお客様の会議で使用していただく機会を設けていただくなど、「Sparkup」の認知度向上のサポートもしていただいています。
外資系企業にとって、独特のビジネススタイルを持つ日本で新たな市場を開拓していくためにどのように営業活動をしていけばいいのか――それは、業界を問わず最も大きな課題です。その意味で、私たちはBDCTのサポートによって、日本でビジネスを展開していくためのベストプラクティスを得ることができました。
今後のビジネス展開
現在、私たちが日本で顧客を獲得している主な業界は金融や製薬、自動車、IT関係ですが、今後、他の業界の企業へのアプローチも強化していく計画です。
BDCTのおかげで、これまで私たちが営業できなかった企業にも次第にアプローチできるようになりました。また、日本支社の事業拡大に伴い、新たな人材採用も必要になってきます。そうした面でのサポートもBDCTには期待しています。
いずれにしろ、私たちが日本においてさらに顧客開拓を進めていくうえで、BDCTは欠くことのできないパートナーであると考えています。